Growth hacking tai suomalaisittain kasvun hakkerointi tuli itselleni uutena terminä vastaan kirjan myötä. Ensimmäisen 50 sivun jälkeen olin jo myytyä miestä. Hacking Growth – kirja kertoo miten yrityksen kasvua saadaan hakkeroitua. Kirja on myös erittäin käytännön läheinen ja täynnä esimerkkejä sekä tavaraa. Tästä syystä tässä blogissa on mahdoton käydä läpi kaikkia kolahduksia mitä kirja aiheutti mutta pienen maistiaisen voin teille tarjoilla mitkä asiat minuun kirjasta kolahtivat.

Mitä growth hacking tai kasvun hakkerointi on? Tämä kysymys oli myös itselläni ensimmäinen joka mieleeni nousi.

Kasvun hakkerointi perustuu muutamaan avainkohtaan:

1)”Ahaa” – elämyksen aiheuttava tuote ja/tai palvelu

2) Monialainen kasvutiimi (alussa voi olla myös yksi henkilö)

3) North Star – mittari joka ohjaa yrityksen kasvua ja sen seurantaa

4) Dataa (paljon)

5) Nopeita kasvupilotteja (viikottain)

6) Analysointi

Tiivistettynä kasvun hakkerointi on siis suunnitelmallisesti johdettua kasvua datan avulla. Kirja keskittyy aika paljon digitaaliseen toimintaympäristöön eli pääasiassa ovat nimenomaan applikaatiot, softat, verkkokaupat kaikki mistä data on digitaalisesti saatavissa sekä jäljitettävissä.

Toisaalta mikä tuote enää tänä päivänä on puhtaasti fyysinen, aina on mukana digitaalinen puoli enemmän tai vähemmän mukana. Tesla huoltaa ja päivittää autonsa yön aikana verkon kautta, älykello valvoo sykettäsi ja yöuniasia kellon ympäri ja jopa hammasharja päivittää bluetoothin kautta harjausaikasi pilveen. Jokainen askeleesi verkossa tai applikaatioissa mitataan jollakin tavalla. Dataa syntyy meistä jokaisesta valtavasti.

Kirja itsessään on suorastaan opaskirjamainen. Minunlaisille numeroiden ystäville se tuottaa jopa omanlaista mielihyvää. Kaikille Startup – yrityksille, yrityksille tai ylipäätänsä kasvusta kiinnostuneille voin tätä teosta suositella lämpimästi.

KOLAHDUKSIA:

”Ahaa” – hetki:

Kuten lyhyesti – osiossa mainitsin yrityksen kasvu ja potentiaali lähtee liikkeelle siitä, että yrityksen tuotteen tai palvelun tulee aiheuttaa asiakkaalle ”ahaa” – hetki. Tällä tarkoitetaan hetkeä jolloin käyttäjä/asiakas huomaa yrityksen tuotteen tai palvelun todellisen arvon. Ideana tässä taustalla on se että ilman tuotetta tai palvelua jonka asiakas ei koe tuovan itselleen arvoa ei ole todellisuudessa tarpeellinen tuote tai palvelu. Kirjasta löytyy tapoja selvittää se kuinka arvokkaaksi asiakkaat palvelun/tuotteen kokevat.

Yksi helppo monivalintakysymys, jonka asiakkailta voi kysyä on:

”Kuinka pettynyt olisit, jos tuote/palvelu ei olisi saatavilla huomenna?”

Kirjasta voi kurkata suoraan vastausvaihtoehdot sekä sen mitä eri prosenttiluvut noin yleisellä tasolla tarkoittavat. Muutenkin kirjasta löytyy iso kokonaisuus, joiden avulla yritys pystyy selvittämään aiheuttaako oma palvelu/tuote tätä ”ahaa” – hetkeä asiakkaalle.

Jos tuote ei aiheuta ahaa – elämystä asiakkaalle voi käytetty kieli olla väärä, yritys ei ymmärrä todellista tuotteen/palvelun asiakkaalle tuomaa arvoa tai tuote/palvelu tarvita jonkin verran hiomista. Saattaa olla, että valittu markkinasegmentti on väärä tai sitten tuote/palvelu ei vain ole haluttu tai sitä ei koeta tarpeelliseksi valitussa segmentissä (asiakasryhmässä).

North Star – mittari ja kasvun kaava:

North Star – mittarilla tarkoitetaan yhtä mittaria, joka toimii kasvun seurannan pohjana. Tämä on tärkein mittari jolla mitataan yrityksen kasvua ja sitä että yritys kulkee haluttuun suuntaan. Esimerkkinä kirjassa nostetaan Ebay, jonka North Star – mittari on ”Myytyjen tuotteiden kokonaisarvo”. Tämä North Star – mittari voidaan puolestaan jakaa osatekijöihin kaavamaisesti.

Myytyjen tuotteiden kokonaisarvo = Myytyjen tuotteiden määrä x Keskioston suuruus

tai toisin katsottuna

KASVU = Myyjien määrä x Myytävien tuotteiden määrä x Ostajien määrä x Onnistuneiden transaktioiden määrä

Jokainen näistä osatekijöistä vaikuttaa suoraan North Stariin. Jokainen näistä on siis prioriteettilistan kärjessä, kun kasvua lähdetään hakkeroimaan. Toisaalta jokainen näistä osatekijöistä voidaan taas jakaa pienempiin osatekijöihin ja niitä lähteä hakkeroimaan. Mitä konkreettisemmiksi ja selkeästi mitattaviksi mittareiksi voidaan kasvu jakaa, sitä helpompi on tehdä toimenpiteitä kasvun edistämiseksi.

Monialaiset tiimit:

Mietin ensin, että nostanko tämän erikseen kolahdukseksi koska se on varmasti monelle meistä itsestäänselvyys. Silti vaikka asiasta kuinka puhutaan ei monet yritykset ymmärrä sitä kuinka tärkeä on rikkoa yrityksen sisäisiä siiloja. Tai ehkä se ymmärretään mutta toimenpiteet näiden siilojen rikkomiseksi eivät ole prioriteettilistalla tarpeeksi korkealla.

Kasvutiimi: Kokonaisvaltainen ymmärrys asiakkaista, datasta, tuotteista, markkinoinnista, myynnistä ja tuotekehityksestä.

Yrityksestä riippuen kasvutiimi voi olla pieni tai se voi olla iso. Niitä voi olla yksi tai niitä voi olla kymmeniä. Yrityksen johdon on myös ymmärrettävä se että resurssien panostus kasvuun on muualta pois (ellei rekrytä uusia tilalle). Kasvu tapahtuu aina jonkin toisen asian kustannuksella ja tästä syystä systemaattinen kasvun tavoittelu voikin usein jäädä paitsioon kaiken ”tärkeämmän” alle.

Joka tapauksessa se että eri osastojen ihmiset kommunikoivat keskenään on usein rajoja rikkova vaikutus ja on asia joka tuo todellista tehokkuutta yritykseen sekä synnyttää uusia innovaatioita.

Data is king:

Suurin kolahdus koko kirjasta. Datasta on puhuttu aina ja viime vuosina puheen määrä on vain lisääntynyt. Joskus on tuntunut jopa että puhetta on liikaakin. Ennen tämän kirjan lukemista en itse ehkä ollut ymmärtänyt sitä kuinka iso merkitys datalla todellisuudessa on kasvussa. Kyseessä ei ole enää se että tehdään kvalitatiivisia (laadullisia) tai kvantitatiivisia (määrällisiä) asiakastyytyväisyys (tai muita) kyselyitä. Kyseessä ei ole enää se että yrityksen CRM on kunnossa ja sieltä löytyy tulevat, nykyiset ja entiset asiakkaat sekä toimenpiteet heille. Ei, kyseessä on kokonaisuus. Se miten dataa kerätään, miten se synkronisoidaan ja miten sitä hyödynnetään suunnitelmallisesti yrityksen kasvussa.

Jotenkin se kolahti tämmöiseen numeroita rakastavaan ihmiseen. Lähtökohtaisestihan me tiedämme miten toimimme ostopäätöksiä tehdessämme, tai ainakin kuvittelemme tietävämme. Kuitenkin ostopäätöksiimme vaikuttaa moni asia. Suositukset, imago, brändi, sosiaaliset verkostot, oma sosiaalinen status, mainonta ja moni muu asia. Harva ostopäätös jonka ihminen tekee on täysin rationaalinen. Mitkä ovat syyt miksi olet ostanut nykyisen auton, asunnon, vaatteet, tietokoneen, puhelimen tai vaikka jääkaapissa olevan ketsupin? Monet näistä ovat asioita joihin emme välttämättä edes itse osaa absoluuttista totuutta sanoa.

Tässä kohdassa data tulee avuksemme tai se avustaa yrityksiä joilta tuotteemme sekä palvelumme ostamme. Se miten käyttäydymme verkkokaupassa, mobiiliapplikaatiossa tai miten reagoimme eri ärsykkeisiin sekä virikkeisiin tuottaa yrityksille dataa jota kerätä tai jota ainakin pitäisi kerätä. Tätä dataa analysoimalla yrityksien kasvutiimit puolestaan tekevät omat hypoteesinsa sekä pilotteja ja testauksia. Mitä jos tilausnapin nostaakin sivun pohjalta kärkeen tai mitä jos verkkokaupassa meille näytetään mitä muut ovat ostaneet tai jos joku tarjous onkin voimassa vain tietyn aikaa tai tuotteita ei ole varastossa enää kuin muutamia jäljellä.

Hacking Growth – kirja ja kasvun hakkerointi perustuu dataan. Data kerätään, sen pohjalta kasvutiimi tekee hypoteesit ja pilotit/testaukset. Tämän jälkeen pilotit analysoidaan ja jatketaan seuraaviin testauksiin sekä luodaan uusia ideoita.

Myös kasvun prosessi on jatkuvaa

Ongelmanahan monesti ei ole yrityksillä se että dataa ei olisi saatavilla. Ongelmana on se että dataa ei kerätä tai sitä ei hyödynnetä oikein. Yrityksen hallussa oleva data on irrallista ja se on eri ”siiloissa” ympäri yritystä markkinoinnissa, tuotekehityksessä, laskutuksessa yms. Kaikilla on oma datapankkinsa. Ongelmaksi muodostuukin monesti että dataa on liian paljon tai sitä ei ole mahdollista yhdistää kustannustehokkaasti yhteen.

Kasvun kannalta on kuitenkin olennaista että kaikki kasvun kannalta olennainen data tulisi kerätä ja sitä tulisi aktiivisesti hyödyntää myös kasvussa nopeiden pilottien/testausten avulla.

Tieto on valtaa myös kasvussa. Kolahduksista suurin. Data is King.

YHTEENVETO:

Tätä kirjaa lukiessa tuntui että tekstiä olisi syntynyt vaikka kuinka monta sivullista tähän blogiin. Olennaisen ja suurinten kolahdusten kerääminen sekä yhdistäminen tähän blogiin olikin haastavaa. Kirja on kuitenkin opaskirjamainen. Täynnä käytännön tason tavaraa, ehdotuksia, esimerkkejä, kokemuksia yms. Aivan hyvin olisin voinut tähän blogiin vielä nostaa sen miten kasvutiimi rakennetaan, miten kasvupalaveri vedetään läpi, miten ideat kerätään ja miten niistä arvioidaan parhaat tai vaikka ja mitä. Kirja on niin täynnä tavaraa että sen aion myös itselleni hommata. Voin erittäin lämpimästi kyllä kirjaa kaikille kasvusta kiinnostuneille tai muuten samanlaisille numeroita rakastaville ihmisille suositella. Timanttinen kokonaisuus, josta varmasti on hyötyä tulevaisuuden sovellutuksissa.

ARVOSANA 5/5