Ryan Holiday – Growth Hacker Marketing

Ryan Holiday – Growth Hacker Marketing

KASVUHAKKEROINTI?

Ensinnäkin: Kysymys ”mitä on kasvuhakkerointi?” ja ylipäätänsä termi kasvuhakkerointi on noussut viimeisen muutaman vuoden aikana kaikkien huulille. Etenkin tänä vuonna olen siihen törmännyt yhä useamman ja useamman kerran. Jos joku tätä kirjablogia lukee saadakseen vastauksen tähän kysymykseen, voisin sen omalta osaltaan kiteyttää jotenkin seuraavasti:

Kasvuhakkerointi on prosessi, jonka omistaa kasvutiimi. Kasvuhakkerointi on kustannustehokasta markkinointia, joka on omalla tavallansa rajoja rikkovaa, yleensä digitaalista, sissimarkkinointia. Kasvuhakkeroinnin pohjana toimii kasvun mittarit ja data. Kasvuhakkerointi on jatkuvaa tutkimista, kehittämistä ja kehittymistä. Se on mindset ja sen tekemiseen on mahdollisuus käyttää loputon määrä erilaisia työkaluja.

Kasvuhakkeroinnin pohjana toimii suunnitelmallinen prosessi. Tämän prosessin omistajana toimii kasvutiimi, jossa parhaimmillaan on ihmisiä jokaiselta yrityksen osa-alueelta. Prosessi on omanlainen suppilo, johon syötetään ideoita kasvutiimin voimin ja jossa testataan näitä ideoita käytännössä, yleensä pari viikkoa kerrallaan. Kasvutiimillä on myös selkeät kasvun mittarit, joita tavoitellaan ja ennen kaikkea data, jonka avulla nähdään toimivatko toimenpiteet.

Itse sen kuvailisin yksinkertaisesti siis jotenkin noin. Tärkeintä on kuitenkin myös lupa epäonnistua. On todennäköisempää epäonnistua 10 kertaa kuin onnistua yhden kerran mutta tärkeintä on, että myös niistä epäonnistumista jää jotakin käteen.

Itse aloitin kasvuhakkerointiin perehtymisen ”Hacking Growth” – kirjasta ja omasta mielestäni se on kirja, joka jokaisen kasvuhakkeroinnista kiinnostuneen tulisi lukea. Tämän kirjablogin kirja Growth Hacking Marketing on kirjoitettu alun perin jo vuonna 2013 ja tänä päivänä kuusi vuotta on äärettömän pitkä aika. Kirja itsessään on kuitenkin kevyt ja sen avulla pääsee helposti sisälle siihen mitä kasvuhakkerointi on, joten ei tämäkään huono opus ole aloittaa.

Tunnetuimpia yrityksiä, jotka ovat omalla tavallaan nykyisen kasvuhakkeroinnin uranuurtajia ovat olleet esimerkiksi Hotmail ja Dropbox.

KASVUHAKKERI?

Kun olemme selvinneet kysymyksestä mitä on kasvuhakkerointi, on myös kysyttävä, minkälainen on kasvuhakkeri? Aloitetaan siitä minkä vastauksen Ryan Holiday antaa kirjassaan:

”A growth hacker is someone who has thrown out the playbook of traditional marketing and replaced it with only what is testable, trackable, and scalable. Their tools are e-mails, pay-per-click ads, blogs and platform APIs instead of commercials publicity and money. While their marketing brethren chase vague notios like ”branding” and ”mind share”, growth hackers relentlessly pursue users and growth – and when they do it right, those users beget more users who beget more users. They are inventors, operators, and mechanics of their own self-sustaining and self-propagating growth machine that can take a start-up from nothing to something.”

Holidayn kuvaus on, ehkä hivenen teknisesti painottunut ja toisaalta kuvaa varmasti myös sitä, miten kasvuhakkerointi on sisällöllisesti muuttunut edellisen viiden vuoden aikana. Return of Investment on aina ollut markkinoinnin ytimessä mutta kasvuhakkerilla on huomattavasti paremmat työkalut mitata markkinointiin käytetyn euron todellista ROI:ta. Yksinkertaisimmillaan mikä on yrityksesi markkinointiin käyttämän euron tuotto.

Kuvauksesta riippumatta asian ydin on pysynyt kuitenkin samana. Kasvuhakkerointi ei ole pelkästään laatikko erilaisia työkaluja vaan kyseessä on ”State of mind” tai kuten Holiday kirjassaan kuvaa ”Growth hacking is more of a mindset than a toolkit”.

KASVUHAKKEROINNIN ASKELMERKIT

Ryan Holiday kertoo kirjassaan askelmerkeistä, joiden avulla yritys pystyy muuntamaan oman markkinointinsa kasvuhakkeroinniksi.

Holidayn kirjassa kuvaamat vaiheet ovat seuraavat:

1 – Tuote – markkina yhteensopivuus

2 – Löydä oma kasvuhakkerointisi

3 – Luo viraalihitti

4 – Sulje ympyrä – asiakkaiden säilyttäminen ja optimointi

1. PMF (Product Market Fit) / Tuote-markkina yhteensopivuus

Tuote-markkina sopivuudella tarkoitetaan sitä, että tuote on valmis vasta kun se on semmoinen mille on markkinoilla aitoa kysyntää. Toisin sanoen tuotetta tai palvelua kehitetään jatkuvasti saadun palautteen ja mitatun datan perusteella. Eli ei pusketa tuotetta markkinoille, koska sen oletetaan olevan hyvä vaan ollaan valmiita jatkuvasti kehittämään sitä, jotta se markkinat sitä haluaisivat. Itseasiassa tässä vaiheessa on pakko viitata Eric Riesin Lean Startup – kirjaan ja MVP (Minium Viable Product) konseptiin, jonka avulla pystymään tutkimaan tuotteen tai palvelun sopivuutta markkinoille sekä kehittämään sitä eteenpäin. Tästä kirjasta ei vielä Kolahduksia kirjablogia ole olemassa mutta Riesin jälkimmäisen teoksen The Startup Way – blogissa tähän viitataan.

2. Löydä oma kasvuhakkerointisi

Oman kasvuhakkerointisi löytäminen vaatii sitä, että löydät oikeat ihmiset. Toisin sanoen oikean kohderyhmän, jolle tuotteesi tai palvelusi on suunnattu. Miksi tämä on tärkeää? Mitä tarkemmin pystyt rajaamaan oman kohderyhmäsi, sitä helpompi sinun on löytää oikeat kanavat tavoittaa juuri sinun kohderyhmäsi. Kyseessä ei ole siis pelkästään ensimmäisten ostajien tai käyttäjien löytäminen vaan ihmisten löytäminen, joille tuotteesi tai palvelusi oikeasti tuottaa lisäarvoa. Parhaimmillaan näistä ensimmäisten käyttäjien joukosta löydät ihmisiä, joista voi tulla jopa fanejasi ja jotka levittävät tuotettasi tai palveluasi omiin verkostoihin, jotka todennäköisesti koostuvat samankaltaisista ihmisistä. Kirjassa käydään myös läpi erilaisia kasvuhakkerointeja ja prosessi, miten voit oman kasvuhakkeroinnin kehittää. Oli kyseessä sitten ilmaisen sähköpostin perässä tuleva ”Get yourself a free Hotmail account” tai jakelet sitten lehtisiä kadun varressa. Kyseessä ei ole yksittäinen työkalu, niin kauan kun pidät oman kohderyhmän kaiken tekemisen ytimessä, testaat ideoita ja mittaat tuloksia, olet jo pitkällä.

3. Luo viraalihitti

Kolmas kohta on saada oma kasvuhakkerointi menemään ”viraaliksi”. Toisin sanoen saada kuluttajat jakamaan tuotettasi tai palveluasi eteenpäin, eli markkinoimaan sitä ilmaiseksi. Dropbox tarjosi aikoinaan 150Mb ilmaista tilaa pilvestä sinulle ja ystävällesi joka linkistäsi otti palvelun käyttöön. Tai jos jaat palvelun viiteen eri sähköpostiin voit saada tuotteen tai palvelun ilmaiseksi käyttöösi. Kyseessä voi olla siistit tarrat, joita jaat eteenpäin tai saat asiakkaasi käyttämään sinun brändillä varustettuja vaatteita tai mitä vaan. Oikeastaan mitä kirjassa tarkoitetaan viraalihitillä, ei välttämättä tarkoiteta sitä, että kyseessä olisi globaali kaikkien huulilla oleva asia. Jälleen kerran on tärkeä muistaa oikea kohderyhmä. Riittää kun tuotteesi tai palvelusi tavoittaa sinun kohderyhmäsi.

Tässä vaiheessa on kuitenkin pakko sanoa, että nykypäivänä kasvuhakkeroinnista puhuttaessa kyseessä ei välttämättä tarvitse olla viraalihitiksi muodostuva asia. Kyseessä voi olla yksinkertainen muokkaus omille verkkosivustoille, jonka avulla saat kasvatettua omaa uutiskirjeen tilaajakantaasi vaikka 3% tai nostaa oman verkkokauppasi myynti 4%. Kasvuhakkerointi voi olla erittäin pieniä muutoksia, jotka lopulta johtavat suurempiin muutoksiin.

4. Sulje ympyrä

Tärkeintä ei ole pelkästään saada uusia asiakkaita ostamaan tuote tai käyttämään palvelua. Tavoitteena on myös pitää nämä asiakkaat sinun asiakkainasi myös jatkossa. Yksi mieleenpainuva esimerkki tästä tulee itselleni mieleen itseasiassa Power of Habit – kirjasta, jossa ensimmäinen hajuja poistava ilmanraikastin oli vain hajuja poistava suihke. Tämän takia siitä ei itseasiassa tullut heti hittiä ja ensimmäiset koeasiakkaat käyttivät suihketta aluksi usein, mutta lopulta se jäi kaapinpohjalle pölyttymään. Kyseisessä tilanteessa ratkaisun lopulta tarjosi raikas tuoksu, joka suihkeeseen lisättiin ja joka ”palkitsi” suihkuttajan sillä. Power of Habitissa kyseessä oli tosiaan palkinto mutta samalla tavalla myös tässä kirjassa viitataan asiaan mikä saa käyttäjän palaamaan myös jatkossa palveluun. Twitter aikoinaan tutki omia käyttäjiään ja huomasi, että kun käyttäjällä on 10 seurattavaa henkilöä, on hän paljon todennäköisempi palaamaan käyttämään palvelua. Tästä syystä Twitter muutti käytäntöjään siten, että se suosittelee sinulle 10 tiliä seurattavaksi omien yhteystietojen tai kiinnostusten kohteiden mukaisesti. Tämä suosittelu jatkuu myös tämän jälkeen.

Viimeisenä osana on myös optimointi. Ymmärrys siitä, että tuote tai palvelu ei ole koskaan valmis vaan aina on parannettavaa tai muutettavaa. Kyseessä on omalla tavalla Riesin Lean Startup prosessi, joka perustuu jatkuvalle kehittämiselle ja kehitykselle. Ehjää ei tarvitse korjata mutta siitä voi tehdä vahvemman ja vaikka muu ei muuttuisi niin maailma tuotteen tai palvelun ympärillä muuttuu. Optimointiin myös liittyy vahvasti nykyisten asiakkaiden pitäminen ja niille lisämyynti. Myös kasvuhakkeroinnissa pätee sääntö siitä kuinka paljon helpompaa on myydä olemassa oleville kuin uusille asiakkaille.

YHTEENVETO:

Kokonaisuudessaan Growth Hacker Marketing (revised & expanded) kirja on hyvä kirja aloittaa perehtymään kasvuhakkeroinnin saloihin. Se on helppo lukuinen, sopivan lyhyt ja täynnä esimerkkejä. Siitä saa hyvän kuvan mitä kasvuhakkerointi on, ainakin parhaimmillaan. Jos nappaat kirjan käteesi ja luettuasi sinulle herää fiilis tutkia asiaa lisää voin erittäin lämpimästi suositella kirjan jatkoksi Sean Elliksen ja Morgan Brownin Hacking Growth kirjaa.

Kokonaisuudessaan Holidayn Growth Hacker Marketing kirja on kuitenkin hyvä. Se on helposti ymmärrettävä, toki vähän pintapuolinen ja ehkä hieman kasvuhakkerointia todellisuuteen verrattuna glorifioiva mutta toisaalta kun kyseessä on noin kevyt ja pieni opus sen voi sille anteeksi antaa.

En tiedä onko pieni kirjablogi tauko tehnyt minusta pehmeän, mutta joka tapauksessa:

ARVOSANA 4/5

Vastaa

Close Menu