Haluatko tietää miksi Trump voitti lopulta vaalit? Tai keitä pidetään parhaina keskustelijoina? Entä miten miten kukoistaa ja menestyä? Life is a pitch – kirja lähtee liikkeelle ”Koko elämä on pitchaamista” – ideasta. Samaan sanontaan, hieman muokattuna, ”koko elämä on myymistä” olen törmännyt aiemminkin pariinkin otteeseen. Eipä sitä käy kieltäminen. Yhä enemmän kaikki asiakasrajapinnassa työskentelevät ihmiset otetaan mukaan myyntiin ja toisaalta yhä enemmän henkilöitä viedään asiakasrajapintaan. Asiakkaat voivat olla ulkoisia asiakkaita mutta toisaalta ne voivat olla myös yrityksen sisäisiä asiakkuuksia.
Pitchaamista tulee vastaan myös työpaikan sisällä, esimerkikiksi kun oma idea pitää pitchata esimiehelle, kollegoille tai alaisille. Pitchaamista on myös omassa elämässä, esimerkiksi kun pitää omalle puolisolle perustella miksi uuden auton tai television hankinta on oikeasti tärkeä asia. Toisaalta kun te tutustutte uusiin ihmisiin joista voi tulla teidän kavereita, ystäviä tai vaikkapa se puoliso niin omalla tavalla te myös pitchaatte tai ”myytte” omaa itseänne.
Omalla tavallaan edellä mainitut esimerkit ovat kai osittain kuluneet puhki. Toisaalta elämän llainalaisuudet eivät ole radikaalisesti muuttuneet vaan yhtälailla me itseämme pitchaamme vaikka tilanne tai alusta olisi eri. Tämä on myös kirjan lähtökohta.
Kirja on kahdessa eri osassa. Ensimmäinen osa on enemmän bisnesorientoitunut ja jälkimmäinen osa puolestaan sitten enemmän taustoituspainotteinen, eleet, ilmeet, teot. Voisiko sanoa jopa, että teatraalinen?
Kun kirjaa lähdin lukemaan ajattelin että kirjan pitchauksella tarkoitetaan semmoista lyhyttä 2-3 minuutin esitystä, omalla tavalla hissipuhetta, siitä omasta ideasta, yrityksestä tms. millä herätetään esimerkiksi sijoittajien, asiakkaiden tai kollegoiden mielenkiinto. Kirjassa pitchausta käsiteltiin kuitenkin isompana kokonaisuutena, jossa painottuu erityisesti vuorovaikutus. Kirjan käsittelemän pitchauksen suomenkielinen sana olisi tässä esitys tai idean esitteleminen, joka toki voi olla myös hissipuhe mutta toisaalta voi olla myös huomattavasti pidempi.
Kirjaa voin suositella ihmisille, jotka haluavat uusia näkökantoja omaan pitchaamiseen tai omiin esityksiin. Kyllä niitä tästä kirjasta löytää. Ympärillä voi olla osittain ”turhaa” mutta varmasti joku asia nousee kirjasta esille joka tuo uuden näkökannan tai ainakin vahvistaa olemassa olevaa. Etenkin kirjan alkupuolella mutta siitä lisää myöhemmin.
USKO SIIHEN MITÄ SANOT:
Kuten missä tahansa myyntityössä parhaimman tuloksen saa, kun uskoo siihen mitä on myymässä. Sama pätee myös pitchaamisessa. Pitchaamisen ensimmäinen kulma kivi onkin omaan tuotteeseen, palveluun tai ideaan uskominen. Tieto, tai ainakin usko, siitä että sinun tarjoamasi tuote auttaa asiakasta, ja on hänelle tarpeellinen, luo kulmakiven pitchaamiseen.
Tämähän ei missään nimessä tarkoita sitä, että myyjä tai pitchaus ei voisi olla hyvä ilman että myyjä/pitchaaja oikeasti uskoo tuotteeseensa, palveluunsa tai ideaansa. Onhan meidän joukossamme aina erinomaisia näyttelijöitä. Stereotyyppinen kuva erinomaisesta myyjästä on, jossa hän saa asiakkaan ostamaan tuotteen mikä tuo hänelle parhaan provision. Ideaalisti tilannehan menee kuitenkin siten, että hyvissä kaupoissa molemmat osapuolet voittavat.
”Simulaatio on aivan liian harvoin käytetty työkalu, joka oikein käytettynä on valtavan hyvä mahdollisuus kehittyä”
Kirjassa korostetaan myös simulaation ja harjoittelun tärkeyttä. Luottamus kokonaisuuteen kasvaa siihen, kun hioo omaa pitchauksen sisältöä (huom. sisältöä ei valmiita lauseita) ja harjoittelee ulosantia. Kokonaisuutta on paras harjoitella muiden kanssa, jotka antavat palautetta omasta pitchaamisesta mutta myös itsekseen harjoittelu, esimerkiksi videokuvaaminen, antaa itselle kuvan siitä missä onnistui ja mitä voisi vielä hioa. Simulaatio ja harjoittelu tuovat mukanaan itsevarmuutta sekä uskoa tuotteeseen sekä omaan pitchaamiseen.
Yhtenä pienenä nyanssina kirjassa nostettiin esille myös viimeinen päivä tai ainakin yö ennen pitchaamista, joka tulisi pyhittää kokonaan levolle ja keskittymiselle. Siinä vaiheessa on turha enää lähteä tekemään muutoksia pitchaukseen vaan tärkeämpää on levätä ja antaa aivojen tehdä rauhassa omaa tehtäväänsä.
”Mitä isompi pitchaus sinulla on tulossa sitä tärkeämpi on muistaa myös levätä.”
PITCHAUKSEN RAKENNE:
Toinen kolahdus kirjasta oli pichauksen rakenne. Useita erilaisia rakenteita on tullut vuosien varrella nähtyä, opeteltua ja testattua. Paras tähän mennessä on ollut 3 x 3 rakenne, jossa nostetaan kolme tärkeintä elementtiä ja jokainen näistä perustellaan 3 faktaan perustuvalla asialla (olivat ne sitten numeroita, arvoja, referenssejä tms.). Tätä pohjaa olen itse käyttänyt, erityisesti hissipuheita luodessa, jossa yrityksen tai idean kokonaisuus pitää tiivistää alle minuutin kestäväksi kiteytykseksi.
Kirjassa tosiaan puhutaan myös pidemmistä pitchauksista, joten se nostaa esille myös muita mielenkiintoisia asioita siihen liittyen. Ensimmäisenä on juuri pitchauksen rakenne eli ”blueprint”, joka tulisi olla selkeä ja sujuva. Se on eräänlainen käsikirjoitus, joka kuitenkin sisältää improvisointia ja erityisesti tilanteeseen mukautumista, mutta jossa kuitenkin on olemassa tietynlainen juoksutus, joka johtaa pitchauksen lähtölaukauksesta maaliin.
”Pitchauksessa tulisi nostaa esille 2 suurinta ongelmaa, johon tuotteesi / palvelusi vastaa.”
Ideana tässä on se, että yksi tuote tai palvelu ei voi kaikkiin maailman ongelmiin tuottaa ratkaisua. Moni tuote tai palvelu nyt lähtökohtaisesti voi paisutellusti pelastaa vaikka maailman, onhan se myös Elon Muskin visio, mutta pitchauksessa on tärkeä muistaa kuulijakunta sekä selkeä fokus. 2 suurinta ongelmaa.
Hyvä pitchaus on kuin tarina, joka lähtee näistä kahdesta edellä mainitusta ongelmasta, niiden paisuttamisesta ja joka lopulta tuo mukanaan myös ratkaisun siihen miten nämä ongelmat ratkaistaan. Tässä mielessä hyvä pitchaus on hyvin käsikirjoitettu tarina ja siinä on punainen lanka. Ongelmien paisuttelusta tuli itselleni mieleen myös SPIN – tekniikka, joka on yksi myynnin tunnetuimmista tekniikoista. Sen avulla asiakkaalle luodaan arvoa paisuttelemalla ongelmaa tai ylipäätänsä tuomalla esille se kuinka iso ongelma tosi asiassa onkaan.
Pitchauksen lopussa tarjoat ratkaisun tähän ongelmaan.
Teknisellä puolella Powerpoint on hyvä työväline ottaa pitchauksen tueksi mutta pitää muistaa, että on kyseessä työväline, sekä kyseenalaistaa että onko se oikea työväline jolla oman ratkaisun saa esitettyä parhaalla mahdollisessa tavalla. Mikä on siis Powerpointin rooli kokonaisuudessa? Powerpoint toimii siis tukena, se ei saa olla täynnä tekstiä vaan mieluummin kuvia, kuvioita ja tukisanoja. Tässä kohdassa nostaa päätään myös harjoittelun merkityksellisyys. Se mitä sanot on pitchaus, tukimateriaali on taustalla vain tukena.
Erityisesti pidemmissä pitchauksissa mukana olisi hyvä olla yksi tai kaksi slideä, jotka ovat ”must remember” – slidet. Nämä ovat se tuotteesi, palvelusi tai ideasti ydin, keihään terävin kärki, syy miksi olet pitchaamassa. Näiden kohdalla voit sanoakkin yleisöllesi että ”Jos ette muuta muista tästä esityksestä niin muistakaa nämä kaksi seuraavaa kuvaa / slideä / lausetta”.
MUUT KOPIT:
Tunteisiin vs. faktoihin
Hyvä pitchaus on emotionaalinen enemmin kuin rationaalinen. Toisin sanoen hyvä pitchaus vetoaa enemmän tunteisiin kuin puhtaasti faktoihin. Onko kyseessä hyvä tuote vai uskottava henkilö / tiimi. Ihmisethän tässä maailmassa ovat ne, jotka lopulta työn asioiden takana tekevät. Inhimillisyys ja ihmisyys on myös syy miksi me usein teemme, etenkin isot päätökset, pohjautumalla vahvasti tunteisiin ja omaan intuitioon. Sen jälkeen haemme päätökseemme perusteluksi rationaalisia asioita mitkä tukevat päätöstämme. Tästä johtuen hyvä pitchaus on emotionaalinen mutta antaa meille myös faktoja päätöstemme tueksi.
Huomio yleisö
On tärkeä myös tiedostaa tilaisuus missä on pitchaamassa ja minkälaisesta asiasta. Oletko saamassa kyllä – vastausta vai välttämässä ei – vastausta? Esimerkiksi budjettineuvotteluissa itse myyntityö on tehty jo aikaisempien viikkojen ja kuukausien aikana. Itse pitchaaminen on vain näennäistä teatteria, jonka avulla kumileimasimella voidaan lyödä leima hyväksynnän merkiksi. Toisaalta pitää myös miettiä sitä, että hakeeko yleisö ratkaisulta sitä varmistusta vai high risk – high reward tyyppistä kokonaisuutta? Esimerkiksi julkisissa organisaatioissa voi monesti olla kyseessä, että itseasiassa he hakevat vain varminta ratkaisua ”ettei nyt ainakaan menisi pieleen” – tyyppisesti.
On siis tärkeä tuntea yleisö ja se mitä he odottavat. Sytytätkö omalla energiallasi huoneen liekkeihin vai tuotko mukanasi varmuuden.
Dialogi
Tämä kohta oli myös siinä mielessä mielenkiintoinen, että kun ihan tämmöisestä perinteisestä hissipuhetyyppisestä pitchauksesta puhutaan niin eihän siinä ehdi dialogia käydä. Kuitenkin pitchauksen pituuden kasvaessa on tärkeä saada entistä enemmän vuorovaikutteisuutta esitykseen ja aitoa dialogia myös, ainakin kirjan mukaan. Tiimivalmentajana itselle dialogi sanana tuo mukanaan tietyn mielenmallin, jota en ainakaan ihan heti pitchauksen kanssa voi samaan huoneeseen istuttaa mutta vuorovaikutuksen kyllä ostan. On tärkeä osallistaa ja ottaa osallistujat mukaan keskusteluun vuorovaikutuksen kautta.
Toinen tähän liitännäinen asia on myös kysymykset. Kysymyksiin tulisi vastata heti, kuitenkin oma käsikirjoitus mielessä pitäen. Ainoat tilanteet missä kysymyksiin ei voi heti vastata ovat ne, jos kysymyksiä on liian paljon, jolloin on pelko siitä että koko pitchausta ei ehditä loppuun saakka tai jos sinulla on tulossa vastaus kyseiseen kysymykseen hetken päästä.
Pointteja hyvästä pitchauksesta ja prosessista
1) Etsi rauhallinen tila missä voit miettiä
2) Tunnista heti alussa että tunne on tärkeämpi kuin logiikka
3) Mieti tarkkaan ehdotuksesi läpi ennen kuin kerrot sen
4) Artikuloi mahdollisimman suoraan
5) Älä mene ajatuksissasi saavuttamattomissa olevaan optimaaliseen tilanteeseen pitchauksessa vaan hyväksy se että maailma on epätäydellinen ja mene sen mukaan mikä toimii
6) Mieti ketkä ovat kuuntelijoitasi? Mitä asia heille tarkoittaa? Älä mieti mitä se sinulle tarkoittaa
Karisma, luottamuksen synnyttäminen ja kukoistaminen
Kirjassa käsitellään myös sitä mitä on karisma ja voiko karismaa kehittää. Kirjan mukaan karisma on sitä kun uskaltaa olla erilainen ja nauttii siitä mitä teet. Uskalla olla oma itsesi ja näytä että nautit siitä. Tällä tavoin olet karismaattinen ihminen. Karisman lisäksi luottamusta synnytetään puolestaan näyttämällä omat heikkoudet. Tämä osoittaa myös samalla itseluottamusta. Uskallat olla oma itsesi.
”Katso ennen kuin hyppäät mutta älä unohda hypätä”
Miten puolestaan kukoistetaan? Siihen tarvitset intohimon tuomaa energiaa ja hyväksyä se että suurimmat saavutukset maailmassa on saavutettu ahneuden, kunnianhimon ja hullun voittamisen tahdon ansiosta, ei analyysien. Toisaalta et pysty tekemään suuria asioita loukkaamatta ketään. Tämän takia sinun pitää hyväksyä että loukkaat myös välillä jotakin ja sinun pitää myös kestää kritiikkiä. Toisin sanoen kun alusta on luotu loogisten ajatusten avulla uskalla antaa myös tunteelle valtaa. Luota omiin vaistoihisi ja koe virheet opettavaisiksi.
Trump voittoon
Kirjan päivitetystä versiosta löytyy myös kuvaus Donald Trumpin ja Hilary Clintonin välisestä kamppailusta Yhdysvaltojen presidentiksi. Kirjassa analysoidaan etenkin sitä miten hyvin Trump pystyi pitchaamaan oman asiansa. Kohdistamaan puheensa juuri oikeaan ryhmään ja tarjoamaan omalla tavalla muutosta. Trump ymmärsi että pitää olla myös valmis loukkaamaan muita.
Toisaalta hän oli erittäin hyvin tilanteen tasalla ja ”ajan hermolla”. Kun hänen tukkaansa oli pilkattu lehdistössä pesukarhun näköiseksi aloitti Trump seuraavan puheesta kysymyksellä ”Mitä eroa on pesukarhulla ja Donald Trumpilla?” vastaus: ”Pesukarhulla ei ole 8 miljardia dollaria”. Amerikka rakastaa rahaa ja Trump ymmärsi sen, joten hän vetosi siihen että jos on onnistunut itselleen keräämään valtavan omaisuuden pystyy hän myös pelastamaan Yhdysvaltojen talouden ja tekemään Amerikasta paremman maan. George Bushin lanseeraamaa termiä mukaillen ”truthiness” eli asia minkä halutaan olevan totta.
Toinen asia sitten mikä kirjassa nostetaan syyksi Trumpin voitolle oli väittely Clintonin kanssa, jossa Trump painotti että Amerikasta pitäisi tulla jälleen kerran mahtava eli ”Make America great again”. Tähän Hilary oli vastannut että ”Mutta Donald, Amerikkahan on jo mahtava”. Kirjan mukaan Trumpin voitto kulminoitui hyvin tähän yhteen yksittäiseen väittelyyn. Ihmiset haluavat muutosta ja ihmiset haluavat parempaan, jos vaihtoehtoina on Trumpin muutos tai sitten Clintonin pysähtyneisyys niin moni joka esimerkiksi kokee ansaitsevansa parempaa elämää äänestää Trumppia. Trump tunti kohdeyleisönsä perinpohjin.
YHTEENVETO:
Koppien lisäksi kirjasta nousi esille vielä paljon asioita kuten ensivaikutelman tärkeys, kameleonttina oleminen, haastavien kysymysten taklaaminen eli toimintaohjeet jos et tiedä vastausta ja muutama muu asia. Vaikka mielenkiintoisia asioita olivat niin pakko myöntää että, jotenkin eivät kolahtaneet. Jotenkin sen aitouden tilalle, jota itse on aina arvostanut, tuodaan epäaitous, valehteleminen ja muita asioita jotka ei omaan arvomaailmaan aivan ainakaan suoriltaan mene sisälle. Ehkä se on syy minkä takia asiat eivät kolahtaneet.
Alkupuoli kirjasta oli itselleni hyvin mielenkiintoinen. Loppupuoli taas oli enemmän läpikuuntelua. Sieltä ei mahdottomia tarttunut haaviin mutta juuri edellä mainitsemani muutama lause, jotka lopulta itselleni ylös kirjoitin. Alun perusteella odotin lopulta jotakin suurta mutta lopulta leivinjauhe loppui kesken ja paletti lässähti. Kirjan punainen lanka olisi voinut olla täpäkämpi omasta mielestäni.
Kaikista kirjoista jotakin uutta käteen jää mutta ei tämä kirja ihan mahdottomia antanut kuitenkaan. Ei se nyt maailman huonoin ollut mutta olisin voinut jättää kuuntelun puolessa välissä ja tiivistää alkupuoliskon ihan yhtä lailla tämän blogin muotoon.
”Feeling counts more than facts. Ideas are superior to statistics. Apperience matters. Life’s a pitch”
ARVOSANA 3,5 / 5
